atraer y captar para incrementar las ventas

Si eres de los que se pregunta cómo conseguir los primeros clientes, o ya tienes un negocio y quieres encontrar nuevos clientes, hemos elaborado una guía para ayudarte a atraer y captar consumidores para tu producto o servicio, te doy algunas pistas para que intentes centrar tus esfuerzos en tareas eficientes y no dispersarse en diferentes formas sin demasiado convencimiento, como suele ocurrir en muchos casos.

Consejos antes de buscar

Paciencia y perseverancia

La primera recomendación que te quiero hacer es que tengas el modelo de negocio que tienes, encontrar los primeros clientes suele ser un proceso que Se necesita. Hay, por supuesto, excepciones, como que las personas pasen de una actividad remunerada a una profesional aprovechando sus contactos. Pero estos son casos raros e implican un reclutamiento previo.

Si al principio crees que no tienes resultados, persevera. Hay razones objetivas por las que no realiza ventas de inmediato.

• Curva de aprendizaje. Ahora crees que estás listo, pero cuando lleves el concepto al mercado te darás cuenta de que tienes mucho que corregir y mejorar.
• Es hora de dejarla y seguir adelante. Solo anunciar que estás en el mercado no es suficiente para que te conozcan. Cosas como atraer clientes a través de estrategias de networking toman tiempo. Y esto es cierto tanto en la economía tradicional como en los negocios online.
• La comunicación más eficaz es la que tarda más tiempo en surtir efecto. Cierta campaña puede aumentar sus ventas por un tiempo, pero un boca a boca positivo es lo que generará ingresos regulares a mediano plazo. Las recomendaciones de tus clientes satisfechos (en el mundo offline) o los enlaces naturales de calidad (en el mundo online) son las armas más efectivas pero también las que más tardan en consolidarse.

Segmentando a tus clientes

No voy a hablar mucho de esto, porque es algo de lo que hablamos en el artículo anterior sobre la idea de negocio. Antes de aprender a atraer clientes, debes tener muy claro quiénes son y qué propuesta de valor les ofrecerás. Segmentar adecuadamente su mercado es un etapa preliminar esencial. Condiciona todo el trabajo de búsqueda (tras el cual irán los clientes) y la eficacia de tu discurso empresarial.

No inicies un negocio sin probar tu idea

Cuanto más se pueda, ponte en contacto con algunos clientes antes de lanzar oficialmente tu proyecto y entrar en grandes inversiones. Tienes mucho que ganar probando tu concepto, como te dije hace unos días en el artículo de estrategia de prueba y error. Y no pierdes nada.

Cómo atraer clientes y persuadirlos para que compren

partida de caza

La etapa inicial de buscar clientes es muy parecido a cazar. Tienes que seguirlos exactamente como lo haría un depredador tras su presa. Una vez encontrada, la comparación ya no vale, porque donde el cazador dispara, el vendedor debe convencer con armas mucho menos definitivas. Pero centrémonos en las diferentes estrategias de caza que te pueden ayudar:

• Encuentra la guarida. Siempre puede seguir la ruta hasta el lugar donde vive el cliente (su dirección o empresa). En muchos negocios es un paso obligatorio, aunque tiene el gran inconveniente de molestar a la gente. No son muy receptivos a escuchar argumentos comerciales. Si opta por esta opción, es posible que le interesen nuestros consejos de correo electrónico efectivos y nuestro artículo sobre cómo optimizar su prospección telefónica.
• Encuentra el punto de agua. Si te estás preguntando dónde buscar clientes, tienes la opción de ubicar sitios donde puedes encontrar una gran cantidad de empresas, profesionales o particulares. Esto te salva de la batalla de seguirlos uno por uno. Ejemplos: ferias, acuerdos con empresas que venden diferentes productos a los mismos clientes, organizaciones profesionales (como ATA, cámaras de comercio), etc.
• Prepara una trampa. Para captar clientes, también puedes abrir un negocio a pie de calle para que entren los clientes más interesados ​​y traten de venderlos.
• Pescar con red o hacer una telaraña. Se trata de crear una estrategia de contenidos en Internet para que las personas interesadas en un tema sigan unos enlaces que los lleven a tu sitio de ventas.

convencer al cliente

No importa cómo llegaste al cliente. Ahora tienes frente a ti a una persona que entra en tu segmentación. Estás armado con tu propuesta de valor . ¿Quieres saber cómo conseguir clientes reales? Es decir, van de gente interesada a compradores. Algunos elementos pueden marcar la diferencia. En particular:

Para clientes comerciales físicos

• Ellos prepararon los argumentos comerciales. Si has realizado correctamente el trabajo de preparación, ya tienes claro los beneficios de tu producto o servicio para tu cliente. Cuanto más segmentado estés, más concretos (y efectivos) serán tus argumentos.
• Brevedad.El cliente no quiere escucharte recitar durante minutos todas las ventajas del producto (si no te pregunta). Si no quieres aburrirte, prepara una breve explicación con las principales ventajas.
• Personalización. Lo peor que puede pasar es que el cliente sienta que le estás diciendo lo mismo que a cualquiera que pase por allí. Es difícil no sonar automáticamente cuando tienes que repetir el mismo mensaje una y otra vez, pero trata de personalizarlo lo más posible.
• escucha más de lo que habla. No solo quieres vender, quieres empatizar con esa persona y aprender de lo que te pueda decir. Por eso es tan importante escuchar. Es muy importante atraer clientes.
• Responder preguntas. Es normal que el cliente no esté claro, sobre todo si se trata de una compra importante. De nuevo, tienes que estar muy preparado, y si no lo haces, no pasa nada, dices que te enterarás y aprenderás para la próxima vez.
• Aprovecha el momento. La presión del cliente es mala, no lo hace, pero no le da demasiadas oportunidades para pensarlo. Obviamente, depende de lo que estés vendiendo, pero en general, aprovechar el momento es una excelente manera de convertir un mayor porcentaje de contactos en ventas.

Para clientes comerciales en línea

• Muchos de los consejos anteriores son válido en línea. Cuando llega a su página de ventas, su cliente necesita comprender de manera clara y concisa tanto los beneficios del producto como los términos de venta.
• Si desea más información, debe tener un enlace a preguntas frecuentes y la posibilidad de contactar en caso de no encontrar la respuesta.
• En los negocios online, aprovechar el momento significa minimizar el número de clics y evitar que la atención del cliente se distraiga con otros contenidos durante el proceso de compra.

aprender de la experiencia

Aprenderás más sobre negocios con tus clientes. Quien paga tiene la última palabra. Solo manteniendo un contacto cercano y continuo en el tiempo con tus clientes podrás adaptar tu oferta para tener un negocio cada vez más exitoso.

En los primeros días, es posible que deba repensar muchos aspectos de su modelo de negocio. A menudo hay una brecha considerable entre una buena idea en el papel y la realidad. (Afortunadamente, con trabajo puedes moverte).

Después no podrás relajarte, porque las necesidades de los clientes evolucionan. Están surgiendo nuevos competidores, están surgiendo nuevas tecnologías, los hábitos están cambiando, y si escucha a sus clientes y aprende de los errores, tendrá más posibilidades de hacer los cambios correctos.

Siempre necesitará mejorar en el proceso de ganar nuevos clientes. Pero con el tiempo, atraer, capturar y persuadir a los clientes para que le compren le ocultará algunos secretos.

Indicadores de seguimiento

Si quieres mejorar los resultados de tu negocio y buscas crecer ventas, no hay otra manera: necesitará medir algunos indicadores relevantes. Aquí tienes algunos generales, aunque hay muchos otros que te pueden interesar dependiendo de tu industria y tus objetivos:

Dos informes de conversión que debes tomar en serio

• Convertir contactos en visitas. El porcentaje de contactos que se convierten en una oportunidad de venta. Si tu estrategia es llamar, será cada vez que consigas una cita. Si ha estado en una feria comercial, ¿cuántos de los contactos cuya tarjeta de presentación dejó le han llamado? En las estrategias online, es la relación entre impresiones y visitas a tu página. En una tienda física, sería el número de personas que entran en la tienda frente al número de personas que pasan (algo bastante difícil de calcular).

Si su proporción es más baja de lo normal, le indica que necesita trabajar. Por ejemplo, en Internet, el Meta Título y la Meta Descripción (el título y la descripción que aparecen en los resultados de búsqueda) probablemente no reciban mucha atención. Tal vez los argumentos que presenta por teléfono no son convincentes. O puede que necesite cambiar el diseño de su tienda, etc.

• Convertir visitas en compra. Porcentaje de visitas completadas en la adquisición. Todos los elementos antes mencionados vienen aquí a convencer al cliente.

Si su relación es mala, tendrá que trabajar duro en este momento. Es posible que hayas enfocado mal a tus clientes y hayas recibido muchas visitas de personas que no están realmente interesadas en tu propuesta de valor. O puede que no sea eficaz para convencer al cliente.

Otros indicadores a seguir

• Porcentaje de clientes que vuelven a comprar. No es solo una indicación de que estás haciendo las cosas bien (cuanto más grande, mejor), sino que te hace la vida mucho más fácil para aumentar las ventas. En lugar de buscar formas de atraer y captar nuevos clientes, aprende a mantener los existentes.
• El valor medio de la compra. Vender un 10% más a cada cliente es mucho más fácil que encontrar otro 10% de personas que quieran comprar tus productos o servicios. Trate de trabajar en ello (por ejemplo, con productos y servicios adicionales con descuento).
• La satisfacción del cliente. Hay muchas formas de seguirlos. Incluso si no realiza encuestas de satisfacción, al menos vigile bien sus quejas o reclamos.

La importancia del seguimiento

No tomes esos signos fácilmente.. Desafortunadamente, muchas empresas gastan demasiado esfuerzo de marketing tratando de hacer más contactos cuando el problema es que no están convirtiendo lo suficiente. Me refiero a conversiones de contactos a visitas y de visitas a compras (ya menudo ambas al mismo tiempo).

Si convierte 5 de 100 contactos en visitas y luego 10 de 100 visitas en ventas, estará de acuerdo conmigo en que necesita 200 contactos para realizar una venta. Ahora bien, si estás trabajando en mejorar tu relación en lugar de volverte loco buscando nuevos contactos, puedes mejorar mucho. Imagina poder convertir el 10% de los contactos en visitas y el 20% de las visitas en ventas. Se necesita mucho trabajo, sí. Habrá que investigar, corregir y probar, por supuesto. Pero al final, lo harás aumento de la eficiencia comercial en 4. Cuando tengas éxito, tus esfuerzos tendrán una recompensa mucho mejor.

Insisto en esto porque a veces los empresarios creen que no hay mercado porque no consiguen vender lo suficiente. A muchas veces el problema no es el producto, sino poder convencer al cliente adecuadamente.

Y con eso creo que ya he dicho suficiente sobre cómo atraer clientes y aumentar las ventas. En el siguiente capítulo de nuestra guía de creación de empresas, veremos la forma jurídica y si es mejor independiente o empresa.

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