Un intercambio que pude escuchar recientemente me recordó una situación bastante común para las empresas emergentes: buscando acuerdos de colaboración para conseguir clientes. No digo que estos acuerdos no puedan funcionar, muchas veces pueden ser muy interesantes, pero hay un caso en el que es inútil y te digo que no dejes que te pase.
Presentamos al Sr. X.
Tabla de contenidos
El Sr. X es un empresario de servicios. Ha estado funcionando durante algunas semanas y Le cuesta conseguir clientes. Tiene varias estrategias implementadas (prospección de llamadas, esfuerzo en redes sociales, pago por publicidad local, pago por publicidad en Adwords, envío por correo), pero hasta el momento ninguna ha tenido mucho éxito.
El Sr. X está preocupado, pero un día se le ocurre una nueva idea. Ya que no se te da muy bien conseguir clientes, ¿por qué no buscar un acuerdo de colaboración con empresas a las que ya les venden? el mismo segmento de mercado? Se les ofrece una comisión interesante y, aunque puede arruinar el margen, te permitirá consolidar tu negocio, y cuando ya tengas más clientes, podrás revisar el acuerdo.
Después de estudiar un poco los distintos sectores, el Sr. X encuentra uno que le parece bastante adecuado, porque el tipo de clientes es similar. sin que las actividades sean competencia directo. Está a punto de ponerse en contacto con las empresas.
Los argumentos del señor X
El Sr. X pensó muy cuidadosamente en lo que iba a decir. No querrá parecer demasiado desesperado por hablar con otras empresas, así que eso es lo que está proponiendo. un acuerdo en ambos sentidos. Además, insistirá en que busca atraer clientes a cambio de una tarifa, pero también mencionará de pasada que está dispuesto a recomendar los servicios del otro a cambio de una tarifa.
¿Cómo está el Sr. X?
Al principio, nuestro contratista de servicios vuelve a estar decepcionado. Parece que las empresas que has identificado se están comportando igual que tus clientes: no puedes convencerlos. Pero, motivado por la idea de ahorrarse el esfuerzo comercial que supondría llegar a tal acuerdo, insiste el Sr. X.
Finalmente, obtenga un interesante diálogo con la Sra. Y. ella lo encuentra muy interesante la idea de cobrar una comisión por recomendar a los clientes del señor X, y también mucho de la opción recíproca, de pagarle al señor X una comisión por cada cliente que recomiende a la empresa del señor Y.
Después de algunos intercambios para aclarar los términos del acuerdo, el Sr. X regresa con una sonrisa en busca de clientes. Imagina lo pronto que la Sra. Y te llamará para recomendarte un cliente, o tal vez un cliente te llame directamente diciendo que vino de ella. Después de unos días, nada. Después de unas semanas, nada. El Sr. X no entiende. ¿Por qué no viene ningún cliente? La Comisión es alentadora y la Sra. Y parecía muy satisfecha con el trato.
En su oficina, la Sra. Y suspiró. Pasaron las semanas y el Sr. X no le recomendó ningún cliente.. Parece que esta forma de conseguir clientes tampoco funcionó. Tendremos que volver a las llamadas de prospección, el esfuerzo en las redes sociales, el pago de anuncios locales, el pago de anuncios en Adwords y el envío por correo…
Moral
Esta situación ocurre con más frecuencia de lo que piensas. Muchas empresas, desesperadas por clientes, contactan con otras con la esperanza de un acuerdo de colaboración que les permita vender, aunque ello implique el pago de una comisión. Si encuentran una empresa en la misma situación, a veces la ceguera de ambos les hace pensar que conseguirán los clientes del otro cuando ninguno de ellos tiene.
Por tanto, si buscas este tipo de acuerdos, Si claro. Digamos que solo quieres colaborar de una manera. Cierra la puerta a un acuerdo con tus clientes para conocer el interés real de la otra parte. Se pueden hacer acuerdos muy interesantes, pero con las cosas claras y sabiendo lo que gana cada uno.
Y si no puedes vender como el Sr. X o la Sra. Y, considere contratar a un vendedorNo es necesario que lo tengas en persona, puedes llegar a acuerdos con comisarios que ya estén trabajando con clientes del sector que te interese.
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